Quante volte abbiamo sentito raccontare la storiella del calzolaio che, troppo impegnato a riparare le scarpe altrui, finiva per andare in giro con i buchi nelle proprie? E chi almeno una volta nella vita non si è trovato nella sua condizione?
Lo sforzo che facciamo ogni giorno è quello di far capire agli imprenditori quanto sia importante avere per la propria azienda una comunicazione moderna ed efficace. Molti di questi a furia di dedicare le energie alle attività quotidiane come la produzione, i clienti, la banca, il commercialista, etc. non hanno ancora trovato il tempo per decidere cosa fare della propria immagine. L’alibi che si costruiscono è di questo tipo: i Clienti mi conoscono, i miei prodotti sono migliori degli altri, ho sempre fatto così perché dovrei cambiare?
Proviamo a dare qualche risposta. In questi anni il marketing delle imprese si è evoluto passando attraverso le seguenti classiche fasi:
- l’orientamento alla produzione
- l’orientamento alle vendite
- l’orientamento al mercato
Vediamo cosa significa.
La fase 1, si verifica quando nel mercato c’è una forte domanda del prodotto, dove il problema principale è produrre. È essenzialmente organizzare l’impresa perché produca di più. Più volumi più profitti.
La fase 2, si verifica quando cessa la scarsità di prodotti, perché l’offerta è aumentata e, con essa, la concorrenza. Essenzialmente per non ridurre troppo i prezzi e di conseguenza ridurre troppo i profitti si va ad aumentare il volume di produzione e le vendite. È così che nasce la funzione commerciale, le reti di vendita, i prodotti accessori, il servizio clienti insieme alle tecniche di marketing e di persuasione: la pubblicità, le promozioni, le offerte speciali, i buoni sconto etc.
La fase 3, che viviamo anche oggi, è rappresentata dal fatto che i bisogni primari dei clienti sono ormai colmati. I prodotti sono simili e scambiabili, e invecchiano rapidamente. Anche la concorrenza, con la globalizzazione dei mercati, è sempre più agguerrita, nella società assistiamo a sempre più rapidi mutamenti tecnologici e sociali. In questa fase si produce e si vende solo ciò che il consumatore desidera. Si assiste ad un nuovo approccio di marketing: si parte dalla analisi dei bisogni, si individuano i diversi target (in base ai differenti comportamenti di acquisto), si studia la concorrenza, si differenziano i prodotti, i canali ed i messaggi pubblicitari.
La tua azienda quale di queste fasi sta vivendo? Conosci i tuoi clienti target? Conosci la tua concorrenza? Come ti muovi sul mercato?
Il rischio concreto di ogni azienda, in un mercato sempre più competitivo e organizzato, è quello di vedersi erodere il fatturato ma soprattutto i margini. Sì, perché le aziende che vivono la fase 3 ma non la realizzano concretamente possono sopravvivere solo attraverso una politica di prezzi.
Per questo è importante affidarsi a professionisti della comunicazione, affidati a Cquadro! Sapremo guidarti per fare della tua comunicazione uno strumento di marketing efficace!
